A marketing mottója egyszerre logikus és lakonikus: azt kell előállítania, amit eladnak, és nem azt, amit előállít. A kereskedelemben a vevő igényeire való összpontosítás a legfontosabb, de az értékesítés sikere sok összetevőtől függ: magától a termék minőségétől, árától, reklámtámogatásától. A jól működő elosztórendszer döntő szerepet játszik a gyártó haszonszerzésében.
Utasítás
1. lépés
Az értékesítés mindig megtervezi és ellenőrzi az áruk mozgását a gyártás helyétől az értékesítési pontokig. A cél az ügyfelek igényeinek kielégítése, a vállalkozás számára előnyös módon. Az értékesítés növelése a munka egyértelmű szervezésével lehetséges az elosztási lánc minden egyes részén. Ennek során nem szabad megfeledkeznünk a magas szintű ügyfélszolgálat fontosságáról.
2. lépés
Az értékesítés akkor lesz sikeres, ha a vállalat azon dolgozik, hogy felgyorsítsa a megrendelések teljesítését és biztosítsa a sürgős kiszállítás képességét. Ugyanakkor garanciát nyújt az áru visszafogadására a hiba észlelésekor, annak mielőbbi pótlásával vagy a fogyasztó által elszenvedett kár megtérítésével.
3. lépés
Az értékesítési műveletek hatékonyságát jelentősen befolyásolja a jól szervezett saját raktárhálózat, amely lehetővé teszi a szükséges termékkészlet meglétét a teljes meghirdetett kínálathoz. A vállalat arca egy rendkívül hatékony, professzionális szolgáltatási és támogatási szolgáltatás, egyértelmű rendszerekkel az áruk megfizethető áron történő szállításához. Ez a szolgáltatás nem hiába válik egyre aktívabbá és csábítóbbá a fogyasztó számára a vállalati identitás részeként.
4. lépés
A marketingszakemberek számára fontos kérdés az értékesítési módszerek hatása a forgalom növekedésére. Lehetnek közvetlenek és közvetítők szolgáltatásaival. Minden lehetőségnek megvannak a maga előnyei és hátrányai. A gyártó elemzi piaci helyzetét és a legjobb választást választja.
5. lépés
A közvetlen értékesítés olyan értékesítés, amely közvetlen hozzáféréssel rendelkezik a fogyasztóval való kapcsolattartáshoz, ideértve a saját terjesztési hálózatán keresztül, a médiában található információkat. A második esetben (az úgynevezett közvetett marketing) a termékeket nagy- és kiskereskedelmi közvetítőkön keresztül értékesítik. Az ilyen típusú marketing keretében intenzív, szelektív (szelektív) és exkluzív értékesítést is folytatnak. Az intenzív marketing nagyszámú közvetítőt von be a kereskedelembe, amikor sok kisvevő a vállalat marketingprogramjainak körébe tartozik. Egy ilyen politika hatékony lehet, bár a vásárlóerő ellenőrzése ebben az esetben bonyolult, és a reklámozás további beruházásokat igényel.
6. lépés
Szelektív marketing esetén (gyakrabban használják a műszakilag összetett termékek értékesítésében), éppen ellenkezőleg, a viszonteladók száma korlátozott a minőségi szolgáltatás nevében. Az exkluzív értékesítés egy kereskedőház (márkás kereskedőházak) megnyitása. A sajátos piaci helyzetet figyelembe véve hasznos az árumozgás szervezésének vegyes formáit alkalmazni.
7. lépés
Az értékesítési rendszer fejlesztésében fontos szerepet játszik a közvetlen vásárlókkal, közvetítőkkel és a gyártott termékekkel foglalkozó hétköznapi fogyasztókkal szembeni elégedetlenség állandó okainak mérlegelése. Az ilyen könyvelés célja nem csak a potenciális fogyasztók adatbázisának javítása, hanem az adásvételi szerződések megkötésének elutasításának fő okainak részletes meghatározása és az elmaradt nyereség felmérése is.
Az együttműködés megtagadásának okai eltérőek lehetnek: az áru ára nem megfelelő a minőséghez, a fizetési forma és eljárás nem teljesül, a kedvezmények hiánya riasztó, a jótállási idő rövid, a szállítási feltételek nem teljesülnek elégedett, és így tovább. Az összes okot az értékesítési osztály összesíti, összefoglalja és továbbadja a menedzsmentnek a hatékony döntések meghozatalához. Az ilyen jelentések hatékonysága a gyakorlatban bizonyított.
8. lépés
Az értékesítési műveletek hatékonyságát nagymértékben meghatározza a számvitel és az azok feletti ellenőrzés egyértelműsége és átláthatósága. Lehetetlen helyesen megtervezni a pénzügyi áramlást anélkül, hogy ismernénk a raktárkészletek potenciálját, a szerződések alapján a fogyasztóktól származó pénzbevitel feltételeit és mennyiségét. Önmagában az értékesítési tevékenységek automatizálása nem ad semmit - fontos az elemzés és az azonnali változtatások a vállalat tervezési és szervezési munkájában.
